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作者: 菜鸟徒弟
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[科技类新闻] 从王宝强到莱昂纳多 二手车电商怎么选代言人?

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“小李子”莱昂纳多.迪卡普里奥再一次出现在中国公众视野。这次他带来的作品是优信二手车广告。3 ]9 ?  q/ B) o6 Q$ [7 C: e# j. l0 U
与《荒野猎人》的冷峻复仇者不同,小李子这次呈现的是一位和蔼可亲的大叔形象——广告背景是愉悦放松的橙色,小李子看着镜头,平和微笑,温暖而真诚。
5 b1 W  y( ~) `7 q+ l, {& s 然而,大部分用户并不买单:很难将“lowlow的”二手车电商和这位好莱坞影星联系起来。
: c* Y, ]; a. B& _" z& _! }/ ? “电梯里面的那张广告我一直以为是优信P上去的。我还到处跟人家说优信侵犯小李子的肖像权。”一位知乎答主如此回应。) G% P7 ?% n* L4 o: s  I. V2 e/ k
过去的二手车电商广告一直以重复、魔性、鬼畜闻名于世。譬如孙红雷身着绿色西装,念叨“没有中间商赚差价”。
9 L0 |  y4 A" R9 v3 H6 x0 Y0 u 优信也曾是这样的打法,比如请朴实接地气的王宝强当代言人,广告词也采用鬼畜洗脑的“上上上上,上优信二手车”。! _! U' Q9 }& x" _# r  Z9 Q
今年1月31日的晚八点,优信宣布了新代言人:莱昂纳多.迪卡普里奥。
$ j8 O! M: X# n/ e  Q8 w) [ 美国人来了,孙红雷、黄渤、王宝强的中国实力铁三角被打破了。
' f  U6 N8 l: ]2 w 为什么是莱昂纳多" p9 J0 D/ t: Y9 U. p6 V5 J
优信CMO王鑫坐在从洛杉矶飞回北京的万米高空,包里装着优信和影帝莱昂纳多签署的代言合同。
4 f, a# e: x2 i; i7 {& k( c- ^ “完成了看似不可能完成的任务。”王鑫回忆,为了说服莱奥纳多代言优信,她多次只身前往好莱坞,经过两个月的谈判,达成正果。
2 N! A" @1 U8 s! | 为什么选择莱昂纳多?6 o5 Z# F4 s6 r$ L. q! L" c3 S
二手车电商选择代言人有通用的标准。人人车市场品牌总监泉四把它总结为,必须足够知名、有曝光度且形象正面。( V. \1 @6 l6 `: E% _5 h
在很长一段时间内,优信王宝强、瓜子孙红雷、人人车黄渤,是捆绑在一起宣传的。类似的搭配还有58同城和杨幂。
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从王宝强到莱昂纳多 二手车电商怎么选代言人?

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3 Q; B" T: ]2 w9 M, z) ?. `
无论黄渤、孙红雷还是王宝强,走的都是踏实可靠的风格。“代言人对名誉的风险管理能力是我们选择代言人时的重要参考维度。”泉四对PingWest品玩表示。
. s8 z, I/ z$ P* H! e. ] 实际上,品牌和代言人的关系是,一损俱损、一荣俱荣。
& P) I: p, s8 `6 I+ } 反面例子比如二手车平台大搜车旗下的汽车融资租赁平台“弹个车”。“弹个车”于去年6月首次公布了代言人:薛之谦。不久后薛爆出丑闻,人设崩塌,导致弹个车广告效果大打折扣。! }) k! k" N9 `1 E% c% A

从王宝强到莱昂纳多 二手车电商怎么选代言人?

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* n' k- g+ ~& D1 A 除了名气和名誉外,对与二手车平台而言更重要的是,品牌差异化。
; y+ j0 V( z7 B5 I  X5 _ 王鑫称,(代言人是)黄渤还是王宝强,对于现在的消费者而言并没有什么区分度。“二手车电商的代言人除了要有广泛认知度、契合品牌气质外,还要与其他品牌进行区分。”1 l+ B) d& x$ d0 }7 Z6 C1 Q
这和优信的品牌调整有关。优信自去年6月,开始新一代品牌升级,主打目标是“更加年轻化、互联网扁平化”。
' d1 F! q: q6 p. ]) N8 H 9月开始,王鑫开始物色新的代言人人选。; p; s; I& d& y% Q' G
一开始,王鑫不是没有想过请国内的流量明星。而选择国内的流量明星往往预示着风险,因为这些明星的流量和关注度都不稳定。+ w( j* a; v6 E& I3 H) c9 C+ V
最后综合考虑下来,小李子被选中了。王鑫表示,莱昂纳多代言费“比国内一些流量小鲜肉还是便宜很多”。
  @. i6 k0 d# b! s9 ^ 新的广告出街后,王鑫每天都会在网上观察用户的反馈。
- N5 X4 D  a. A) @+ P% W “电梯里面的那张广告我一直以为是优信P上去的。我还到处跟人家说优信侵犯小李子的肖像权。”一位知乎答主如此回应。
! p  P* s2 z+ J: d( w# X 这在王鑫的预料之中:“大家都不敢相信真的是小李子代言。冲突是营销效果非常好的体现,说明大家有讨论,对于品牌来说是非常有价值的。”" ?) P* }; n# z; D! L% x

从王宝强到莱昂纳多 二手车电商怎么选代言人?

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, G9 P4 ]" h- p3 U3 Y0 k% g$ \ 对于代言人的换新,泉四有着另一番理解:“关键是看代言人的进化和品牌的进化是否仍然吻合,双方的合作是否能彼此带来增量。”
9 N9 k% m8 B* K 今年是人人车和演员黄渤合作的第三年。+ N  h6 j5 n9 ?  I
三年来,黄渤从演员一步步转型为导演,人人车从草根创业团队发展至今,双方文化契合,步调一致,“我们是一起成长的。如果没有问题,我们肯定是希望长期合作下去。”$ l$ e4 l. c* Z  g) V7 z
广告战# J- C! ~' l7 O, ~
二手车平台广告的爆发始于2015年。
& Z8 r. o9 |. n% B  v4 z7 [3 x 2009年至2010年中国新车市场的井喷吸引了资本的注意——如果按照中国汽车消费者6~8年的置换周期,2016年~2018年二手车交易量将大幅上涨。6 x7 D2 B2 m7 r$ X
汽车流通协会的预计,2020年中国二手车交易规模将达到2920万辆。% c1 N* D( Q+ V* R7 M4 a; n% Q
“中国车市这么做下去,二手车的市场容积一定会到每年4000万辆,就算我们只占到5%,也是200万,按一辆车3000的佣金计算,那就是60亿的收入。”这是人人车创始人李健预计的基本盘子。3 O' q1 V+ ~+ y/ F- O" D( o9 z
创业者崛起、资本入场,二手车电商开始爆发。. V8 Y, U8 e2 V% ?0 H" ]  \8 d. R$ [
赶集好车更名为“瓜子二手车直卖网”,从58赶集分拆出来;人人车完成腾讯等投资的8500万元;优信也获得了百度等投资的C轮投资。
: S2 _; Z$ @  ~+ O9 h 粮草已备齐,一场关于二手车电商的全国普及运动开始了。8 t, q. [* B8 i8 k7 t' @9 u4 _+ w
当年最著名的营销案例之一是优信在2015年10月7日《中国好声音4》巅峰之夜,花3000万元买下60秒广告,请11位一二三四线明星鬼畜式地将“上上上上,上优信二手车”重复了14次,极其洗脑。创造中国电视史上最贵单只广告记录。
4 ]; B; F5 I/ t) \6 F. | 当广告人们还在纠结创意和目的孰更重要时,优信的目的已经达到:广告播出一天后,优信二手车App在苹果应用商店的综合排名从近200名上升至第39名。6 W' K- }& C0 L; \; Z: \
优信的成功演示下,其他品牌纷纷效法。于是,有了公交车、地铁站、电视、视频网站、公路广告牌,无处不在、轮番轰炸的孙红雷、黄渤、王宝强。
3 ]4 M8 D; N$ Z! b! V 瓜子二手车孙红雷:“没有中间商赚差价,车主多卖钱,买家少花钱。”
" K# w/ B. a1 R3 [9 d& A 人人车黄渤:“人人车二手车直卖节开始啦!”  U0 i% _5 Z" e, k, a! L2 J6 C, M
优信王宝强:“人生没有退路,但买优信二手车有。”
9 n7 ~4 R1 n" V* G) V 二手车广告必须都这么魔性、鬼畜、膈应吗?
3 Z0 S) J+ q2 S% ]+ N 是的。
7 w6 R8 q- ~1 }% G$ z9 m/ e7 p0 t2 G “当一个品类刚刚兴起时,用15秒将这个品类讲清楚是最重要的目标。”泉四介绍,二手车广告初期的首要任务是让受众建立起品类认知——知道你是做什么。$ Z: ~4 H1 J" o3 l. f
鬼畜重复的广告词、醒目的红绿色调、夸张的表演,皆是为了侵袭观看者的认知体系。
% a$ b1 ^* {0 ?' _3 n' ~2 H: K' O 专业一点来讲,趁人缺乏动机或能力去处理信息时,通过周边路径说服之。
) \- s  Z" L6 K( i( L& p" R, b 通俗一点来说,该类广告趁你等电梯、等公交、观看肥皂剧的间隙,意识薄弱,植入你的潜意识。
! Y0 T  i* ?0 _2 J) ? 该类广告取胜的秘诀是高频次连续轰击用户脑神经。为了修得这一秘诀,二手车平台每年的广告费支出简直如“流流流流流流水”。: x6 g8 J7 H! @$ ~6 ~- j4 [
2017年,优信和瓜子都宣布投入超10亿市场费用,相当于优信E轮融资(5亿美元)的三分之一,而人人车也称广告费花了数亿元。+ u0 T" ~& u4 P. E/ V6 U# o
几家广告主的大手笔投放,共同推高了整个行业的门槛。/ e( S: ^- H3 M* }& z
优信创始人戴琨在去年8月接受36氪采访时表示,如果没有瓜子二手车这样一个对手,优信的广告费用可能会少投一半。
' D* Z/ `5 u7 I1 |; T5 x- G 而如果不把广告费用算进去,优信从2016年11月就开始盈利,但他还是不得不坚持打下去。
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从王宝强到莱昂纳多 二手车电商怎么选代言人?

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3 }$ M. e" U: e. Y1 r6 [ 毕竟,中国二手车距离成熟市场水平还很遥远。在发达市场如美国和德国,二手车年交易量是新车的2倍以上,而在中国,目前二手车的交易量只有新车销量的一半不到。
6 o8 a1 _1 y# c4 l( R- p: S* ? 二手车平台们任重而道远。
1 Q% U, K6 G4 P, H* _ 精准营销. b, \4 Q! v% P" h" c3 d1 V) o
各家二手车平台仍想突出差异化。
- T+ o: A! V# _) ?% c8 o9 I% D 一是打造更精准的营销方式。
% O% f3 V. q  k% D) {  P# J9 b 2月,优信二手车宣布已签约成为中央电视台2018年世界杯转播顶级合作伙伴,由于关注体育的男性是主要购车人群,所以广告更为精准。
3 B3 V1 N& v6 F) `) F 而人人车将受众分为大众和车友人群,分别制定不同的营销策略:针对懂车的车友人群,会和一些车友圈KOL合作出产一些专业内容,获取信任,而面对普通大众,则通过营销广告的方式。
9 c7 S- p; i5 c. B 二是拓展更多的线下渠道。
5 R! _$ {- B  ~* a- t/ u 去年11月,人人车在北京、上海、广州等地的商场里投放国内首个停车场投影广告,分别使用普通话、沪语、粤语三个版本的文案。
  k# P* O7 h! v6 @4 O0 v, t “通过创意更高效地达到向外辐射的传播效果”泉四表示,未来还会有更多尝试。! F3 g- X, p' q* l# X# ], j% g- n
泉四称,广告只是一个环节,消费者从接触广告、产生兴趣、购买行为到完成购买,是很长一段链条。为了不引起误会造成客户流失,广告和后续运营维护必须保持一致性。王鑫也称,营销和运营是一体的。
0 g  P' N+ ^) Q0 s4 E1 {: w 这是一场关于模式、广告、融资速度、业务、线下等维度的全面竞争。+ O& N2 ^! n5 C6 I; G6 p* \' m! v
去年6月15日是二手车平台近年来最高亮的一天。这日,瓜子、优信和车置宝在同一天召开融资发布会。
! x7 ?& _$ p: ?7 e8 b+ c 能同时在一天开发布会的只有两个行业,过去是智能手机,现在是二手车电商。4 U& J: v. H" E# M
对比一下几年前的OPPO、vivo、魅族、小米、努比亚的竞争态势,或许就知道了,等待大部分二手车电商的将是什么结局。
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